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다국적제약사들이 영업 파트너로 국내 제약사가 아닌 도매업체를 택하는 사례가 속속 나타나면서 약업계가 주목하고 있다. 미국계 다국적제네릭사 알보젠에 인수된 근화제약은 지난 24일 자사 OTC 제품을 동원약품그룹, 복산약품그룹, 태전약품그룹, 유진약품, 인천약품, 유진약품 등 7개 도매업체가 판매하는 형태의 MOU를 체결했다고 밝혔다. 근화제약은 새로 런칭하는 일반의약품과 건강기능식품, 기능성화장품 등의 영업과 판매를 7개 도매업체에게 맡길 계획이다. 3월부터 바르는 비타민씨 등 제품을 이들 도매업체를 통해 선보일 것으로 알려졌다. 근화제약은 마케팅만 전담한다. 지금껏 다국적제약사 제품의 영업·판매대행은 국내 제약사가 전담하는 형식을 갖췄다. 최근 바이엘코리아가 일동제약과 계약을 맺고 카네스텐 등 OTC품목의 영업·판매를 맡긴 사례가 대표적이다. 하지만 작년 이탈리아계 한국메나리니가 자사 품목의 영업대행을 제약사가 아닌 동원약품, 복산약품 등 각 지역 거점도매에 맡기면서 새로운 패러다임이 형성됐다. 특히 작년 처음으로 선보인 손발톱무좀치료제 '풀케어네일라카'는 88억원(IMS 기준)의 대박을 터뜨리며 다국적-도매업체 협력모델의 성공 가능성을 제시했다. 메나리니는 이후 협력 도매업체를 늘리며 시장 진출에 가속도를 붙이고 있다. 도매업체 관계자는 "작년 메나리니와 도매업체의 협력은 도매업체가 영업대행 시장에 본격적으로 뛰어드는 계기가 됐다"며 "이같은 다국적-도매 제휴 모델이 제약사 입장에서는 빠른 약국 시장 진입을, 도매업체는 새로운 수익모델 확보로 이어진다는 점에서 서로 윈윈하는 결과를 낳고 있다"고 말했다. 제약-도매 판매제휴 모델은 아직 걸음마 단계지만, 의약품 유통업계의 수익환경이 계속 악화되고 있어 도매업체들의 관심이 어느때보다 높은 상황이다. 도매업체 한 2세 경영자는 "사실 각 지역 약국서비스는 도매업체가 가장 잘 알고, 잘 할 수 있는 분야" 라며 "최근 여러 제약사에 이런 부분들을 어필하며 협력사업을 타진하고 있다"고 말했다.